El término “embudo de ventas” cada vez se vuelve más popular. Pero en términos básicos, simplemente es la trayectoria que toma una persona al momento de comprar un producto o un servicio.

La era digital ha generado un gran incremento de publicidad, y hoy en día el consumidor está siendo bombardeado con publicidad de todo tipo y a toda hora.

Esto ha hecho que una persona requiera muchos más puntos de contacto por parte de los consultorios antes de considerar agendar una cita.

Por eso es necesario llevar a las personas por una trayectoria estratégica donde vamos generando diferentes puntos de contacto que nos ayuda a afinar la confianza y le ayudamos a las personas a tomar la decisión de agendar una cita con nosotros.

Importancia del embudo de ventas

Intentar venderle su servicio a personas que aún no lo conocen es similar a pedir matrimonio en la primera cita, es demasiado apresurado.

Por eso es tan importante un embudo de ventas que le permita darse a conocer antes de ofrecer sus servicios.

Cuando usted ofrece información de valor, cómo un video informativo, un descargable, o una conferencia gratuita, esto permite que las personas lo conozcan sin sentir que les estás vendiendo. Adicional, ayuda a posicionarte como  un experto en la industria, generando más confianza lo cual facilita la decisión de volverse su paciente.

También es importante tener en cuenta que no todas las personas están en la misma etapa del customer journey

Mientras que unas personas apenas pueden estar identificando su problema o necesidad, otras pueden haber ya averiguado en otros consultorios y tener una intención de compra más alta.

Es importante hablarle a cada persona con el mensaje correcto dependiendo de la etapa en la que se encuentre, para poder conectar con nuestro mensaje.

No es muy efectivo llegar con una oferta o un descuento en implantes dentales a una persona que apenas acaba de perder su diente y está buscando diferentes opciones para reemplazarlo. Al igual que no funciona muy bien mostrarle videos de cómo funciona un implante dental a una persona que ya está lista para comprar el servicio y está buscando el consultorio que mejor valor le dé por su dinero.

Las partes del embudo

La razón por la que es llamado un “embudo de ventas” es porque su figura es similar a un embudo.  El tope es ancho y es la parte donde entran todas las personas que posiblemente se puedan convertir en pacientes.  El fondo es angosto porque no todas las personas llegan hasta esta etapa, y está es la parte donde las personas se convierten en pacientes de su consultorio.

Tope

En la parte de arriba del embudo, donde es más ancho, están las personas que apenas están identificando su problema y apenas se están enterando de que su consultorio existe.

Esta es la etapa de conciencia, donde le queremos ayudar a las personas a identificar el problema y empezar a introducir sus servicios como la mejor solución.

En el tope del embudo normalmente no se vende, sino que se comparte información de valor. Por ejemplo, una guía descargable para conocer todo lo que debe tener en cuenta antes de reemplazar un diente, o un video que hable de las diferentes opciones que existen para reemplazar dientes faltantes y cuánto cuesta cada opción.

Uno de los contenidos que mejor nos funciona en el tope del embudo con nuestros clientes son los quiz.

Estos generan intriga y ayudan a atraer personas que estén teniendo el problema que nuestro servicio soluciona.  Por ejemplo, para ortodoncia invisible podemos decir “pudieras alinear tus dientes sin necesidad de usar alambres en tu boca? Toma este breve quiz y descúbrelo!”. Para plasma rico en plaquetas podríamos decir “calificas para deshacerte de tus dolores de hombro o rodilla sin necesidad de cirugía? Toma este breve quiz y descúbrelo!”.

El primer ejemplo nos ayuda a atraer personas que quieren alinear sus dientes pero no quieren usar alambres en su boca. El segundo nos ayuda a atraer personas que están sufriendo de dolores de hombro o rodilla y no quieren someterse a una cirugía.

Mitad

En la mitad del embudo se encuentran todas esas personas que interactuaron con el contenido del tope. Los que descargaron la guía gratis, los que vieron el video informativo o los que finalizaron el quiz.

Cuál sea el contenido de valor que esté usando en el tope del embudo, a la mitad solo llegan los que consumen ese contenido.

En esta etapa del medio ya empezamos a introducir sus servicios, hablamos de precios, y hacemos una oferta* irresistible que les dé una razón a las personas para tomar acción y agendar una cita con su consultorio.  (Ojo: una oferta* no es un descuento)

¿Que es una oferta?

Con la oferta es importante incluir escasez y urgencia que haga sentir a las personas que no lo pueden pensar mucho tiempo.

Por ejemplo, para una oferta de una limpieza gratis con la compra de un blanqueamiento, se puede decir que solo tienes 10 cupos y es solo durante los próximos 7 días.

Fondo

Esta es la etapa donde las personas ya identificaron su problema, ya saben cuál es la solución para su problema, y ahora solo están buscando el mejor consultorio para agendar su cita.

Es importante afinar la confianza en esta etapa y mostrar el valor diferenciado de su consultorio.

Para esta etapa funciona muy bien mostrar testimonios en video de personas hablando de la experiencia que tuvieron en su consultorio y cómo el tratamiento les cambió la vida.

También puede hablar de horarios extendidos, facilidad de pago, o diferencia en los procesos que ofrece que no encontrarán en ningún otro lado.

Cómo hablar en cada etapa

Como te mencione anteriormente, el embudo de ventas para un consultorio es muy importante para poderle hablar con el mensaje correcto a cada persona dependiendo de la etapa del customer journey* en la que se encuentre… pero, ¿cómo es que le debes hablar en cada etapa?

Tope

En el tope del embudo están las personas que apenas están identificando el problema o la necesidad. Por lo tanto, a estas personas solo les puedes hablar del problema.

El contenido de esta etapa normalmente no es para vender, sino para informar, por lo que debes generar intriga solo a ese tipo de persona que queremos atraer.

Por ejemplo,

1. Conoce todas las opciones para reemplazar un diente y cuánto cuesta cada una.
2. ¿Podrías decirle adiós a tus gafas sin necesidad de cirugía?
3. Este novedoso tratamiento ha ayudado a miles de deportistas a volver a las canchas rápidamente sin necesidad de cirugía.

Mitad

En la mitad ya están las personas que conocen su problema y están buscando la solución.

Estas personas ya también saben que usted existe, ya que interactuaron con el contenido del tope del embudo.

A estas personas les debe ofrecer sus servicios, pero vendiendo el problema detrás del problema.  Es decir, evocando emoción en las personas tocando el deseo interno que ellos quieren satisfacer.

Para una persona que está buscando servicios de ortodoncia, no es tan efectivo venderle dientes derechos. Mejor háblele de mejorar su autoestima o sonreír con seguridad.

Fondo

Cuando las personas llegan al fondo del embudo, ya se consideran muy calientes porque ya vienen interactuando con su contenido, saben que su consultorio existe, y saben que usted ofrece la solución para el problema que están teniendo.

A estas personas ya es importante hablar de la experiencia que van a vivir en su consultorio, mostrar los diferenciadores de valor que lo separan de la competencia, y generar escasez y urgencia porque su oferta está próxima a terminar.

Conclusión

La pregunta que se deben hacer los consultorios no es si deben correr publicidad o no, la pregunta que se debe hacer es cual es la estrategia correcta que deben implementar.

Un embudo de venta no es una estrategia, es más un requerimiento para tener éxito corriendo publicidad en redes sociales.

Es muy importante entender a tu cliente ideal para saberlo atraer, y primero proporcionar valor antes de intentar vender.

Para seguir aprendiendo cómo atraer pacientes para su consultorio utilizando el poder de las redes sociales, descarga la guía gratis.