Cómo Evitar Que Sus Pacientes Nuevos Falten A Consulta.


Atraer pacientes nuevos a su consultorio debe ser un enfoque constante, pero una gran cantidad de consultorios aún corren el riesgo de solo depender de referidos porque las personas que atraen por publicidad normalmente no llegan a consulta.

Esto lo escucho seguido, y la razón es porque las personas que llegan nuevas no pueden ser tratadas como un referido, estas personas deben ser llevadas por un proceso comercial impecable teniendo en cuenta los puntos que te voy a explicar en este artículo.

 

Generar afinidad en la primera llamada

La primera llamada con el prospecto es clave. Esta llamada no puede ser únicamente para dar información, como el costo, la ubicación, o los horarios.

El propósito de esta primera llamada es entender muy bien a la persona y su necesidad, y generar la afinidad necesaria para que esa persona considere su consultorio.

La afinidad se genera mostrando que nos importa como persona, mostrando empatía con el problema que la persona está viviendo, y haciéndolos sentir que estamos acá para servirles.  Es casi como buscar volvernos amigos de cada uno de los prospectos.

 

Hacer muchas preguntas

Es muy común que en la llamada inicial el que haga las preguntas sea el prospecto, pero no debería ser así.  Esta primera llamada es nuestra oportunidad para entender muy bien a la persona y saber cómo le vamos a vender.

Siempre recomendamos iniciar preguntando por qué se animó a hablar con usted. Esta pregunta es para entender el problema de la persona, y asegurarnos que sí tenga la necesidad de nuestros servicios.

También es importante entender cuál es el deseo interno que tiene la persona, por ejemplo, una persona que quiere comprar servicios de ortodoncia puede tener la necesidad de enderezar sus dientes, pero si deseo interno es subir su autoestima para conseguir pareja, o hablar con seguridad para conseguir un nuevo trabajo.

Otras preguntas cruciales para la primera llamada es porque no se había realizado el tratamiento antes, de quien más depende la decisión de tomar el tratamiento.

 

Genere escasez y urgencia.

Hoy en día las personas tienen muchas opciones para escoger al momento de buscar un especialista para el tratamiento que están necesitando, en especial si es un tratamiento de odontología.

Por eso es muy importante darle una razón para tomar acción ahora mismo, y nada funciona mejor que la escasez y la urgencia.

Esto se genera con una oferta irresistible, donde las personas sientan que el valor que usted les está generando es mayor al de su competencia, aunque sus precios sean más alto.

A esta oferta se le debe introducir un factor de urgencia, y para eso se usa un tiempo limitado para obtener la oferta.  También debe utilizar la escasez, y para eso puede tener un número limitado de cupos para su oferta.

Esta escasez y urgencia hace que las personas no se la quieran perder, y toman acción envés de pensarlo más tiempo o ir a averiguar en otros consultorios.

Un ejemplo puede ser: Servicio de Ortodoncia incluye limpieza, blanqueamiento y retenedores al finalizar el tratamiento, solo 10 cupos disponibles este mes.

 

Enviar recordatorios por diferentes medios.

Los recordatorios son claves para incrementar las llegadas a consulta, pero es importante utilizar varios canales.

No es suficiente con llamar a la persona un día antes, es importante también aprovechar los mensajes de texto o de WhatsApp, al igual que correos electrónicos.

En ocasiones hemos visto consultorios generar muy buenos resultados enviando mensajes de recordatorios por medio de las redes sociales.

 

Enviar varios recordatorios

No es suficiente con enviar un recordatorio el día antes de la cita, sin importar por cuantos canales lo envíes. Es importante enviar varios recordatorios, en especial si la cita es con varios días de anticipación.

Una recomendación para enviar varios recordatorios sin molestar a sus pacientes, es enviar contenido de valor con cada recordatorio.  Por ejemplo, un recordatorio puede incluir testimonios de pacientes que ya tuvieron éxito en su consultorio, otro puede incluir las preguntas más frecuentes que normalmente hacen sus pacientes nuevos.

 

Hacer Mucho Seguimiento

La diferencia entre un prospecto que llega por medio de publicidad y un referido es que el referido ya tiene la necesidad y el presupuesto muy claros, por lo que la venta se da fácilmente.

Los prospectos que llegan por medio de publicidad llegan muy fríos, ya que no conocen el consultorio o el doctor, lo que hace que su nivel de confianza sea muy bajo.

Adicional, los prospectos no tienen claro el presupuesto y por eso deben pasar por un proceso comercial donde les hagamos ver que tomar este tratamiento es la mejor opción que puedan tomar en el momento.

Por eso es clave el seguimiento de los prospectos, porque debemos seguir en el tope de la mente de estas personas hasta que se decidan y se sientan seguros trabajando con su consultorio.

 

Conclusión

En conclusión, los prospectos no se pueden manejar igual que un referido, ya que los referidos llegan con una intención de compra muy alta.

Por eso es importante llevarlos por un proceso comercial que cuente con todos estos puntos que acabamos de mencionar en este artículo y así garantizar un alto porcentaje de personas que llegan a la cita.

Si deseas conocer más sobre nuestros servicios y cómo podemos llevarte pacientes calificados todos los meses a tu consultorio, haz clic en el siguiente enlace para hablar con uno de nuestros asesores.

 

¿NECESITA HACER CRECER SU CONSULTORIO DENTAL?

Déjanos tus datos, nos pondremos en contacto cuanto antes