Hoy en día los consultorios son más conscientes de la necesidad tan grande que es correr publicidad para atraer pacientes nuevos, pero asumen que es tan simple como publicar sus servicios o repartir volantes y sus agendas se van a llenar.

Esta no es la realidad, y la verdad es que aunque la publicidad es necesaria para atraer pacientes nuevos y hacer crecer su consultorio, es muy importante tener en cuentas estos puntos que te voy a explicar para no morir en el intento y tener éxito corriendo publicidad.

Usar un embudo de ventas

El embudo de ventas es la trayectoria que toma una persona antes de comprar cualquier producto o servicio, también conocido como el customer journey, y es muy importante porque es imprescindible llegarle a las personas con un mensaje con el que se puedan relacionar dependiendo de la etapa en la que se encuentren.

Hay personas que apenas acaban de identificar su problema y se están enterando de todas las diferentes soluciones que existen en el mercado.

Mostrarle testimonios o hacerle una oferta irresistible a estas personas no es efectivo, primero debe mostrarle los beneficios de sus servicios, los factores que lo diferencian de la competencia, y hasta quizás mostrarle cómo funciona.

Entender la diferencia entre un prospecto y un referido

La mayoría de consultorios con los que trabajamos en DicoSoft Digital siempre han dependido de referidos. Por lo tanto es muy importante para nosotros explicarles la diferencia entre un referido y un prospecto antes de iniciar la publicidad, para generar las expectativas reales.

Una persona que llega como referido a su consultorio requiere un proceso de venta muy mínimo para que esta persona se convierta en paciente.

Los referidos llegan con un alto nivel de confianza porque la persona que los refirió ya obtuvo buenos resultados y le habló bien de la experiencia que vivió en el consultorio. Esto hace que el referido se sienta tranquilo porque sabe que el consultorio trabaja bien.

Los referidos también tienen una idea del presupuesto, ya que la persona que los refirió normalmente les dice cuánto les costó.  Esto hace que la persona llegue más preparada para comprar porque no asisten a la cita hasta que no tengan la forma de pagar el tratamiento.

Por último, los referidos tienen una intención de compra más alta.  Ellos ya identificaron su necesidad y tienen claro que sus servicios son la solución.  Solo estaban buscando quien les recomiende un lugar donde puedan obtener buenos resultados.

Esto es muy diferente con los prospectos que llegan por medio de la publicidad, ya que llegan muy fríos y deben ser llevados por un proceso comercial para lograr convertir la mayoría en pacientes.

Los prospectos que llegan por medio de publicidad no conocen el especialista ni el consultorio, por lo tanto su nivel de confianza es mínimo. Ellos tampoco saben cuánto les puede costar el tratamiento o el procedimiento, porque nosotros les ayudamos a identificar la solución, pero aún conocen muy poco sobre ella.

Tener una persona para el manejo comercial

Como cualquier tipo de negocio, un consultorio necesita de una persona comercial cuya única responsabilidad sea generar más pacientes.

Para esto no puede ser cualquier tipo de perfil, como una auxiliar o una secretaría.  Debe ser una persona con conocimiento de ventas, que le guste trabajar en ventas, y que disponga de todas las horas al día que esto requiere. (Son por lo menos 6 horas al día).

Tampoco puede ser una persona que tenga múltiples roles en el consultorio, ya que el proceso comercial requiere de hacer llamadas en un tiempo oportuno después que la persona envía sus datos y hacer mucho seguimiento a las personas que aún no agenden su cita.

Es recomendable que esta persona gane comisión con base en los resultados que genera, y que la mayor parte de su salario dependa de estas comisiones.  Esto incentiva a la persona a generar resultados.

En DicoSoft Digital incluimos una persona comercial cuando los consultorios contratan nuestros servicios, y nos encargamos de preparar muy bien esta persona para que su retorno de inversión sea alto todos los meses.

Tener un CRM para el manejo de los prospectos

Cuando un consultorio inicia correr publicidad efectiva, normalmente empiezan a llegar personas todos los días preguntando por los servicios y mostrando algún tipo de interés.

Si la información de estas personas no se maneja organizadamente, se terminan perdiendo muchos prospectos, ya que el seguimiento no es efectivo y esto genera pérdida de dinero para el consultorio.

Un CRM ayuda a mantener todos estos prospectos organizados por etapas, lo cual le permite a la persona comercial tener un manejo eficiente y efectivo porque puede identificar en qué etapa se encuentra cada persona.

Las etapas las decide cada consultorio, pero normalmente son las siguientes:

• Nuevo prospecto
• No Contesto
• Llamar Después
• Cita Programada
• Canceló Cita
• Llegó a Primera Cita
• Compró el Tratamiento
• No Está Interesado

En el CRM de DicoSoft Digital que le proporcionamos a nuestros clientes cuando adquieren nuestros servicios incluimos otros servicios adicionales que ayudan a potencializar las ventas y a mejorar la experiencia del cliente.

Esto incluye servicios como agenda digital que puede ser integrada en su sitio web o redes sociales. Unificación de todas las conversaciones que inicien las personas con el consultorio, como por WhatsApp, Facebook, Instagram, email, o Google.  También incluye un sistema de tareas que le genera recordatorios automáticos a las personas comercial para asegurarse que no se la pace ningún seguimiento.

Tener claro su público objetivo

Muchos consultorios le quieren vender sus servicios a todo el que los requiera, y aunque esto suene lógico, no es la manera correcta para correr publicidad efectivamente.

Antes de iniciar a correr publicidad debe tener claro su cliente ideal, y el buyer persona de ese cliente ideal.

Por ejemplo, si su consultorio ofrece tratamiento de células madre para los dolores de rodilla, se podría decir que su cliente ideal son personas que les duela la rodilla.

Esto es cierto, pero existen diferentes buyer personas que les puede doler la rodilla. Está el deportista que sufrió una lesión y no ve la hora de volver a las canchas.  Está el adulto mayor que ya tiene un desgaste natural y necesita usar bastón.  Está la persona del común que simplemente quiere volver a correr con sus hijos en el parque.

Todas estas personas son pacientes potenciales, pero el mensaje con el que les llego en mi publicidad debe ser muy diferente para cada uno para que se enganchen y muestren interés.

No tiene sentido mostrarle publicidad al adulto mayor hablando de volver a las canchas o de volver a hacer ejercicio.

Estar muy involucrado en el proceso comercial

Uno de los principales problemas que tienen los consultorios al momento de empezar a correr publicidad es que los dueños o los encargados del consultorio no se involucran lo suficiente en el proceso comercial.

Sería muy fácil decirle a un empleado encargado de la publicidad, o a una agencia de publicidad que contraten en el consultorio que incremente las ventas.

En realidad esto es un resultado de todo un equipo de trabajo, y todas las piezas deben trabajar en armonía para que los resultados sean exitosos.

El marketing no vende, el marketing o la publicidad lo único que puede lograr es identificar personas que tienen la necesidad o les interesa nuestros servicios. En el momento que entramos en contacto con la persona, ahí se acaba la publicidad y comienza el proceso de venta.

Es importante que el líder del consultorio se involucre en cada una de las fases del proceso, para estar revisando que todos hagan bien su trabajo, y ser muy constante en estas revisiones para que nunca se baje la guardia.

Para seguir aprendiendo cómo atraer pacientes para su consultorio utilizando el poder de las redes sociales, descarga la guía gratis.